信息化武装营销团队之四---营销团队需要自己的营销信息化系统

媒体报道

一年前根据咨询专家的建议，王总这家业内小有名气的OTC制药企业上马了一套ERP产品，经过半年多的正常运转，解决了原来生产成本核算、原材料管理、客户货款账期及信用管理等诸多老大难问题，让王总颇为满意。

满意归满意，王总心里还是有些难解的疙瘩：
  •  尽管目前ERP系统中显示主力产品销售形势不错，可王总心里有数，有相当一部分是积压在渠道里，还没有实现最终意义的销售，渠道消化这部分库存需要时间，这对下一季新品上市的推广是一个潜在的风险。渠道潜在库存积压的数量有多大，消化掉需要多少时间，王总心里没谱；
  •  上一季加大了新品促销的力度，预算资金投入不少，广告投放和对渠道的促销折扣政策双管齐下，总的来看是有效果的，但量化的结果还是雾中看花，朦朦胧胧，新季新品促销如何将有限的促销资金用在最需要的地方呢，王总心里没谱；
  •  浙江是下一季新品主推的重点区域，虽然抽调了分管营销的副总和市场总监去浙江督阵，可由于业务代表的流动性比较大，那边的那些杆“新枪”能否在关键时候顶得住，王总心里没谱；
  •  尽管王总每个月都会抽时间跑跑重要的经销商，联络联络感情，可他心里也清楚：那些哥们对自己的产品也算尽心尽责，但竞争对手的产品照样在他们的体系里卖得不错，有些时候也会为了竞争对手的一些促销政策打压本方的产品销售。如何尽可能掌握竞争对手的动态，针锋相对的做出回应，努力保住并不断开拓新的市场份额，王总觉得心里没谱；
  •  渠道和零售终端的库存情况、客情维护、新品销售、投诉建议等诸多王总关心的信息，ERP系统一样也不能提供，尽管有本企业详尽的各类报表，可王总觉得做决策时感觉象摸着石头过河，还是没谱；
王总心里纳闷，不是说ERP是企业经营状况的温度计、晴雨表吗？上了ERP，我心里怎么还有那么多没谱的问题？这可不行。
带着这些问题，王总专门请来了上次给自己做ERP系统咨询的企业信息化专家陈东。

听了王总的疑惑之后，陈东开门见山的说：“王总，您需要一套营销团队的动态营销管理系统。”
“哦？我们已经有ERP了，它和你说的营销团队营销管理系统有什么关系和分别呢？”
“是这样的，王总。”
“您企业现在使用的是ERP企业资源计划管理系统，它侧重于企业的物流、资金流的管理，重点在一个“钱”字上，系统内所有的信息都是可以通过钱这个单位来度量的；而且目前国内绝大部分的ERP应用都局限于企业自身，鲜有打通整个供应链环节的，上游供应商、下游客户和企业之间的信息是割断的，无法联系的，您不也正在困惑于无法了解和掌握渠道积压的产品库存吗？”
见王总点点头，认同了自己的说法，陈东继续说道：“而我和你说的营销团队的营销管理系统，重点在一个“人”字上。它所采集的信息，偏重于无法通过准确计量的，而又可以支持商业决策的诸多信息，比如刚才说道的渠道和终端的库存，在渠道和终端的库存您无法直接查看的情况下，由业务代表通过各种方法取得并每天上报过来的渠道终端库存汇总数据可以为您的决策提供一些依据。”
“还有，您关心的客情维护信息、新品促销的市场反应和接收度、渠道方面的监督和管理、客户的投诉和建议等等，在一般的企业，这些信息要么是通过人工汇总层层过滤到决策者手里，准确度如何就比较难讲了，要么就干脆缺失，决策者拍脑袋。您想想，如果这些信息来自所有销售一线的业务代表，并且每天如雪片般汇集到您这里，您还会觉得制定商业计划或者做出决断的时候心里没谱吗？”
王总兴致勃勃的听着，一声不吭。

“此外，营销团队营销管理系统结合了OA办公流的诸多优点，对于规范销售环节的各种流程有着极大的帮助，而且，它是一个PC和手机都可以使用的系统平台，不管您的企业员工身在何地，都可以随时随地通过PC或手机上线，了解企业各种信息和资讯，对于重要的通知、提示和预警信息，还可以通过系统设置发送短消息到指定人员的手机上，保证信息的及时准确通达。”
王总眼睛一亮，问道：“可以通过手机采集和接收各种信息？那么我们ERP里的财务数据和销售库存数据可以在手机上查看吗？”
“可以的。”陈东答道。
“财务方面，我想您最关心的就是现金流了，ERP系统中一般都可以设置现金流的预警底限，营销动态管理系统可以自动将这些预置的预警信息发送到您和财务总监的手机上面，提醒您的财务部门可以开始尽早准备筹措资金”；
“库存方面，可以将ERP中的原材料和产品库存的分布情况及预警信息设置定期或按照条件发送给相关人员，便于做产品调配和相关的采购、生产决策”；
“生产方面，针对主力产品和新品，ERP里有订单销售数据来安排生产，而营销动态管理系统又可以采集到渠道和零售终端的销售给最终消费者的数据作为生产决策的参考和修正”；
“而且，不光是查看ERP里的财务、销售和库存数据，一线的业务员还可以通过手机随时调阅企业的产品档案、标准价格、不同条件的促销价格和产品的FAB标准说词，你想想，就算是一个新业务代表，有了这么一套完善详实的产品资料库，不管是面对谁都不会怯场了。”

“王总，刚才听您介绍在浙江准备主推一种新品新药，我就拿它给您举个情景模拟的例子吧。”
“好的。”王总点点头。
“在推出新药之前，您肯定要通过各种途径对当地的市场进行详尽的摸查，可能还得花费一笔不小的市场调查费用。设想一下：如果每一个业务员都能够按照企业的要求采访3-5个经销商、零售药店或当地的消费者，然后把采访到的资讯通过手机发送到总部，由系统后台汇总分析处理后，给您一份详尽的报告，您觉得如何？”
王总说：“这可值大钱了。”
“同时，他们还可以把积淀在渠道中的库存数量上报个大概的数字出来，当然不会象ERP里的数据那样精确，但基数不会有太大的偏差；根据这个信息，决定是马上投放新品，还是新品先等待一段时间，等推出一些措施让渠道先消化掉目前的积淀库存；这可是做决策的有力依据啊。”
“另外，同地区的竞品这段时间的市场销售政策是怎样的，准备有哪些针对性的动作，你也可以大概有个数。为什么呢？因为竞争对手的市场活动策划再保密，也终究要体现在市场行为上，而您企业的业务代表通过拜访了解到的第一手竞品信息都可以通过手机直接传递到系统，并整合汇总成竞争对手的市场动态报告，给您的新品投放政策制定提供辅助决策信息。”
“等新药投放市场以后，您可以通过手机的业务代表业绩日报功能，收集到每天的终端销量数据。系统后台会根据生产数量、订单销售数量和业务代表上报的终端实际销售数量，产生一份销量比较的报表，帮助您实时掌握销售动态，及时修正市场推广政策；”
“同时，您还可以在系统中专门开辟一个新品上市的WAP社区，通过WAP上网和短消息回复功能，收集包括渠道、终端、业务代表、最终消费者等等各个方面针对新药上市汇集的海量反馈信息，他们的意见、建议、反馈、投诉统一集中到社区中，由相关部门统一安排人力处理；”
“此外，各渠道和终端都可以通过营销动态管理系统来查询您这次促销推广的新政策，查询自己现在的促销执行情况和应得的促销奖励，还可以通过预置功能，有系统后台随时提醒他们下一阶段的继续目标和可以获得的激励；”
“等时机成熟以后，还可以根据实际情况决定是否开通渠道供应商的库存上报功能，由下游经销商自己填报各种产品的当前库存，便于您企业掌握全盘库存，统一调配，精确生产。由于可以帮助经销商减少他们的资金占用，经销商们一定会乐意使用此功能的。”
“还有……”
送走了陈东之后，王总马上召集所有营销口的骨干和原来ERP实施小组的所有成员开会讨论，并于不久以后启动了新的动态营销管理系统的选型工作。

作为一种新技术、新平台，3G技术和基于手机的应用系统正在展露蓬勃的生命力和强大的发展后劲，结合当前中国企业所处的经济大环境，企业移动信息化的命题逐渐摆上了一些颇有远见卓识的企业家的桌面。
上面王总遇到的问题，千千万万个李总、赵总、张总……都将有可能面对。
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